ייעוץ כלכלי, כתיבת תכנית עסקית בדיקות כלכליות לפרוייקטים בארץ ובחו"ל

למשרד שחר פרילינג רואה חשבון ועורך דין צוות מיומן ובעל ניסיון רב בליווי כלכלי ומשפטי של עסקים במגוון רחב של תחומים בעל הגיון עסקי רב בעלי ידע כלכלי כללי וספציפי לגבי מגוון תחומים העוזרים לנו בהכנת תוכניות עסקיות בצורה המיטבית ביותר המסייעת רבות בתהליך :

• קבלת החלטה לגבי ההיתכנות הכלכלית של העסק / הרעיון
• השגת מימון ממשקעים, בנקים וגופי מימון נוספים .
• תוכנית פעולה לגבי הנקודות הקריטיות בהקמת העסק.

הכנת תוכנית עסקית

למרות שהכנת תוכנית עסקית אינה בדרך כלל עבודה לחובבים, עלות הכנתה הגבוהה מביאה לא אחת את לקוחותינו, היזמים אל משרדנו, בבקשה לקבל דוגמה של תוכנית כזו, על מנת להכין בעצמם.
לצורך הכנת תוכנית עסקית, ניתן להיעזר ברשימת ראשי הפרקים המנחים שיפורטו בהמשך, אך חשוב לשים לב כי כל עסק או רעיון עסקי ידרוש את השינויים המחויבים המתאימים לו. כן, חשוב להבין, כי הכנת תוכנית עסקית, אם בידי חובבן -בעל הרעיון- ואם נעזרים באיש מקצוע, כי תכנית עסקית איננה רשימת to do list שיש למלא. בכדי ליצור תכנית טובה ומשכנעת, יש להשתמש בהרבה הגיון, מידע עסקי ומידע ספציפי לתחום בו עוסקת התכנית. רשימת ראשי הפרקים אינה קדושה ולא בכל תכנית יופיעו כל הסעיפים כמו שכמעט בכל תכנית יופיעו סעיפים שאינם ברשימה שלנו. יתרה מכך, ישנן תכניות שבכדי ליצור משהו מוצלח במיוחד יש לעזוב את השבלונה ולהכין תכנית מיוחדת שתתאים לאותו עסק.
במידה ואינך מיומן בכתיבת תכנית עסקית ובכל זאת ברצונך להכין אותה בעצמך, מומלץ מאוד שתיצמד לרשימת התיוג שכן אחרת ישנו סיכוי רב כי תחמיץ נושאים חשובים ואף יתכן כי התכנית כולה לא תפגע במטרה. במידה וכתבת תכנית באופן עצמאי כדאי מאוד כי תיתן אותה לקבלת משוב לאיש עסקים מנוסה, רצוי בתחום שבו עוסקת התוכנית, או שתפנה לעורך-דין העוסק בתחום המסחרי או לרואה חשבון בעל מעוף כלכלי. אם אינך מקושר למישהו כזה, פנה למט"י או לגוף העוסק בכתיבת תכניות עסקיות לקבלת משוב בשכר. ואחר כך תקן את הדורש תיקון כדי שהתכנית תשיג את המטרות שהנך מעוניין להשיג.

Executive Summary – תקציר מנהלים

פרק זה בעל חשיבות מרבית שכן זהו הפרק המייצג אותך ייצוג ראשוני, בעזרתו מתבצע הסינון הראשוני. עליו להיות ממוקד קצר, ומרשים מאוד. במידה ולא הצלחת לכתוב אותו בפחות מ: 5 – 4 עמודים עליך לבחון היכן הארכת יתר על המידה. האורך האידיאלי 3 – 2 עמודים.

הפרטים שרצוי שיופיעו בתקציר המנהלים:

1. תאור החברה.
2. החזון.
3. יעדים לשלוש עד חמש שנים הבאות.
4. תאור המוצר/השרות.
5. יתרונות יחסיים המהווים מפתח להצלחה.
6. תאור מחמיא אך אמיתי של בעלי המניות/מייסדים והנהלה אם כבר יש.
7. המודל העסקי, עקרונות האסטרטגיה, עקרונות החדירה לשוק ותכנית השיווק.
8. אבני הדרך העיקריות.
9. תמצית תזרים המזומנים. תמצית ניתוח עלויות ורווחים.
10. תמצית ניתוח נקודת האיזון.

ניתוח השוק

מטרת פרק זה הינה להבהיר באופן ברור את השוק ומגמותיו, את הצורך הקיים בשוק למוצר או לשרות, מהי ההזדמנות העסקית, יש להראות פוטנציאל שוק גדול, להציג את המתחרים, התחרות הקיימת וזו שתהיה בקרוב ואת חסמי הכניסה הקיימים בשוק. לכל נושאים אלו יש למצוא מקורות עסקיים מקובלים כגון מחקרי שוק, מאמרים שנכתבו על ידי גורמים שלפחות לכאורה אינם מוטים כגון גופים ממשלתיים וציבוריים מחקרים אוניברסיטאיים וכדומה.
תכנית שתתבסס על הנחות שאינן מעוגנות במקורות טובים תדחה על ידי הגופים שלמענן נכתבת התכנית.
1. תאור השוק: איזה שוק הוא זה, מי המוביל בשוק, האם השוק בצמיחה, מדוע עכשיו נכון להיכנס עם המוצר.
2. פוטנציאל השוק: יש להבהיר מהו פוטנציאל השוק אליו מתייחסים במאות מיליוני דולרים או במיליארדים, יש לזכור כי מדובר בפוטנציאל ולא בתכנית המכירות הצפויה.
3. פילוח השוק: יש לפלח את השוק לפלחים שאליהם החברה תפנה ולהסביר עבור כל פלח מדוע כדאי להתמקד בו.
4. צרכי השוק ואופנות: כדאי לנתח את צרכי השוק והלקוחות ומהן האופנות הקיימות מתי הן עומדות להסתיים ומה השפעתן על השוק.
5. ניתוח התעשייה: כדאי לנתח את התעשייה הכללית העוסקת בתחום אליו החברה פונה.
6. מתחרים ותחרות: יש להציג את המתחרים העיקריים, את יתרונותיהם וחסרונותיהם ומהם הפתרונות של החברה להתמודדות מוצלחת איתם.
7. במידה והתקיים מחקר שוק יש לתאר אותו ולסכם את המסקנות באופן ברור ותמציתי.

המוצר/השרות ושירותים נלווים

בפרק זה יש לפרט כל הפרטים הנדרשים על המוצר והטכנולוגיה , יש להתמקד בנקודות החשובות, לתאר מנקודת מבטו של הלקוח ולא מהצד המשוחד של היזם. במידה ויש טכנולוגיה ייחודית לחברה, יש להדגישה תוך פרוט אמצעי ההגנה החוקיים במידה וקיימים. חברה המתבססת על אתר באינטרנט תתאר בפרק זה את האתר ובמידה והוא כבר קיים רצוי להוסיף צילום של עמוד הבית.
1. תאור המוצר והשירותים מנקודת מבטו של הלקוח.
2. תאור הצורך עליו עונה המוצר והתאמתו כמענה לצורך זה
3. תאור האתר במידה ויש.
4. מאפייני איכות המוצר ותרומתו לגורמים השונים: לקוחות, ספקים, בעלי ברית אסטרטגיים וכדומה.
5. תאור הטכנולוגיה וההגנות עליה.
6. אמצעי ייצור נדרשים ועלותם.

מודל עסקי, אסטרטגיה ותכנית שיווק

ישנן מספר גישות לפיתוח התכנית האסטרטגית, חשיבות רבה לפני כתיבת האסטרטגיה לבחון את הסביבה העסקית בה עומדת החברה לפעול ובנוסף לכך להגדיר את הפרמטרים הבאים: מהן הנקודות החזקות ומה החלשות של החברה, מה האיומים המצויים בסביבה ומה ההזדמנויות שכדאי לנצל בכדי שהחברה תצליח. ישנם מודלים רבים המסייעים לנתח נקודות אלו ורצוי להשתמש בהם בכדי לכסות מספר רב יותר של תחומים ונושאים
בעת בניית המודל העסקי יש להשקיע מחשבה מרובה בכדי ליצור מודל הכנסות ורווחים הגיוני המאפשר לחברה להגיע למצב מאוזן בזמן סביר ובקצב גידול הכנסות ורווחים הגיוני וריאלי.
1. כתוב את המטרות האסטרטגיות.
2. הסבר את המודל העסקי של החברה.
3. הסבר במפורט את מקור ההכנסות והרווחים של החברה.
4. מהי האסטרטגיה השיווקית של החברה, פרט את כל התמהילים המפורטים בהמשך
מוצר/שרות – ייחודיות המוצר, פיתוח המוצר בשנים הבאות, רוחב קו המוצר, יתרונות המוצר.
תמחור – מהי מדיניות התמחור, תמחור עלות מול תמחור ביקושים, תמחור חדירה הנחות למכירות גדולות, תמחור גבוה לסימול איכות וכדומה
צינורות מכירה והפצה – כיצד יופץ המוצר ללקוח, מכירה ישירה או דרך חנויות, האם מיקום ההפצה קל להגעה, האם המיקום משדר איכות או מחיר נמוך, האם לייצא וכמה, כמה שליטה אתה רוצה על התהליך וכדומה.
תמהיל השיווק – תמהיל זה מורכב מהשילוב הנכון בין האמצעים הבאים: פרסום, יחסי ציבור, קידום מכירות ומכירה אישית. יש להגדיר את ההחלטות החשובות לכל סעיף בתמהיל ואת היחס בין ארבעת הסעיפים
הערה: את האסטרטגיה השיווקית אין לכתוב בצורת רשימת תשובות לסעיפים שונים אלא לקחת את כלל התשובות הללו ולהרכיב מהן את האסטרטגיה השיווקית.
5. הסבר את אסטרטגיית החדירה לשוק.
6. פרט את הדרכים בהם מתכננת החברה להשיג את לקוחותיה וכיצד היא מתכננת להחזיק בהם לאחר מכן.

הארגון, היזמים וההנהלה

אחד הגורמים המרכזיים הנבחנים על ידי קרנות הון סיכון כפרמטר להשקעה בחברה הינו הרכב היזמים וההנהלה הקיימים בחברה וקשרי העבודה בינם. ישנה חשיבות להציג את היתרון היחסי של כל אחד מהיזמים והמנהלים ועל ידי כך ליצור פסיפס אנושי שלם שביכולתו להוביל את החברה להצלחה.
יש לכתוב תאור מחמיא של 5 – 4 שורות על כל אחד מאנשי המפתח, יש להבליט את נסיונו וכישוריו הרלוונטיים לחברה המוצגת בתוכנית.
ישנה חשיבות להציג את מבנה הארגון ולהראות כי המבנה הארגוני יעיל אינו מסורבל והוא מעודד חריצות ויוזמה

הנושאים הרצויים בפרק זה

1. הצגת Advisory Board אם יש.
2. הצגת היזמים.
3. הצגת הנהלת החברה.
4. הצגת המבנה הארגוני של החברה.
5. הצגת מדיניות גיוס כוח אדם ומצבת כוח אדם נוכחית.
6. הצגת גרף אבני דרך לשלוש השנים הבאות.
7. יש לציין תכניות חלוקת רווחים או הקצאת מניות עתידית לעובדים או לכל גורם אחר.
8. יש לציין את חברי מועצת המנהלים במידה ויש או את אלו המועמדים לתפקיד. 

גורמים קריטיים להצלחה

בכל תכנית עסקית נדרש להיות פרק העוסק בנושא זה. יש להעלות כאן את הנושאים המהווים גורמים קריטיים שללא התקיימותם החברה לא תצליח. יש לדון בכל נושא בנפרד ולהציג הסבר לוגי ומנומק לדרכי הפתרון של הבעיה, יש להעלות 4-5 נקודות.

תכנית פיננסית

הצגת התכנית הפיננסית צריכה להבהיר למשקיעים ולהנהלת החברה להיכן וכיצד יצא הון החברה,על התכנית להיות ברורה וללא חורים בלתי מוסברים, יש להבהיר מה מקורות הנתונים ובמידה ויש נתונים המסתמכים על הערכות יש לכתוב אותן בבירור. בסופה של התכנית צריך להיות ברור כמה רווחים צופים, מתי יהיו רווחים, מהו תזרים המזומנים של החברה ומתי החברה מגיעה לנקודת האיזון.
בניית התכנית הפיננסית מחייבת הרבה ניסיונות ובדיקות חוזרות ונשנות של תכנית המכירות, תכנון ההוצאות, קצב הגידול והנחות רבות שיש להן השפעה על התרחישים הפיננסיים. באם אינך מנוסה בהכנת תכניות כגון אלו מומלץ מאוד להתייעץ עם איש מקצוע לפני, תוך כדי ולאחר הכנת התכנית בכדי שהתוצאה תהיה ריאלית, הגיונית ומתאימה לתכנית שרצית להכין.
הפרקים הנדרשים בתוכנית הפיננסית
1. יש להציג בקצרה את ההיסטוריה הכספית של החברה ואת צרכי המימון הנוכחי והעתידי.
2. יש לכתוב את כל ההנחות שאינן עובדות המשמשות בהכנת התכנית.
3. יש להבהיר בקצרה את המקורות להכנסות.
4. הגדר את רמת ההוצאות באחוזים לשלוש השנים הראשונות, הסעיפים הינם עלות המכר, שיווק ומכירות, הוצאות כלליות והנהלה.
5. הצג טבלת רווח והפסד מפורטת לשלוש השנים הראשונות.
6. הצג טבלת ניתוח הוצאות ורווח תפעולי באחוזים לשלוש השנים הראשונות.
7. הצג טבלת שריפת מזונים לכל חודש עבור השנה הראשונה.
8. הצג טבלת תזרים מזומנים לחמש השנים הראשונות.
9. הצג ניתוח נקודת האיזון.

נספחים

יש להוסיף כנספח רק מסמכים קצרים ובעלי חשיבות גבוהה שיכולה להיות להם השפעה על מקבלי ההחלטות האמורים לקרוא את התכנית.

כתב: רואה חשבון ועורך דין שחר פרילינג

הערה: החומר המופיע כאן הינו ראשי פרקים ונועד להבנה כללית.